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Le prix
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Livre 5 : Le Prix

Chapitre 1 - La valeur des marchandises


Prix

Le prix est, avant toute chose, le fruit d'une négociation personnalisée, de gré à gré, entre deux individus. Subjugués par l'apparition, au XIXe siècle, de la grande distribution et de prix fixes appliqués aux biens manufacturés, les économistes ont oublié ce principe fondateur et se sont fourvoyés.

Je rappelle la signification générique du prix: c'est la fraction de son revenu qu'un individu consent à céder, à tel moment, en contrepartie d'une marchandise utile à son niveau d'ambition.

Le prix apparaît comme le résultat d'une négociation directe, personnalisée, de gré à gré. Cette définition stricte épouse la réalité économique depuis la nuit des temps. La négociation directe, que d'aucuns appellent marchandage, est généralisée dans le village de l'ère préindustrielle, qui représente le marché le plus proche de l'épure originelle, celui où s'opèrent des échanges d'individu à individu. Elle survit sous sa forme originelle dans de très nombreux domaines, notamment dans toutes les activités débouchant sur des productions unitaires ou sur la signature d'un contrat entre fournisseur et client : prestations de services, études et conseil,… À dire vrai, la négociation directe survit partout où cela lui est techniquement possible, là où les partenaires, acheteur et fournisseur, ont les moyens et le temps de se rencontrer. Cette pratique témoigne du processus de fixation des prix, le prix résultant d'un compromis entre le besoin qu'a un consommateur d'acquérir un article déterminé et le besoin qu'a le fournisseur d'encaisser de l'argent frais.

S'il n'a qu'un exemplaire à écouler, le producteur d'une marchandise cherche autour de lui la personne disposée à payer le prix le plus élevé ; c'est le cas pour une prestation intellectuelle, une création artisanale ou une œuvre d'art… Mais si le producteur est en situation de commercialiser un nombre élevé d'exemplaires semblables, comme il en va aujourd'hui des biens manufacturés (agriculteurs et industriels) et des services (voyagistes, entrepreneurs de spectacles, etc), il n'est plus en situation de personnaliser chaque transaction.

Faut-il pour autant oublier la définition générique du prix ? — Les domaines qui échappent aujourd'hui à la négociation directe sont ceux de la grande distribution, là où la circulation des informations et les impératifs techniques ne permettent plus de personnaliser chaque transaction. C'est ainsi qu'est né le prix fixe, ou prix de marché , autrement dit un prix commun à toutes les marchandises issues d'un même lot de fabrication et identiques. Le prix fixe n'est pas si ancien que cela puisque son invention remonte à Aristide Boucicaut, créateur du premier grand magasin populaire, sous le second Empire. Mais, à cause de sa grande visibilité dans les produits manufacturés de grande consommation, il est très vite apparu comme la norme. Or, j'insiste encore, que les vendeurs de McDonald's appliquent les mêmes prix sur toute l'étendue du territoire ne saurait faire oublier que les prix résultent ordinairement d'une négociation de gré à gré ! Ils n'ont rien à voir avec une entité supra-individuelle imposée par un quelconque deus ex machina  à l'ensemble des acheteurs.

L'idée réductrice que les marchandises et le travail s'échangent à des prix publics et homogènes a eu des conséquences dommageables sur la science économique, car, à partir de phénomènes de circonstance (grande industrie, salaires réglementés, prix fixes), elle a induit de prétendues lois qui ne sauraient s'appliquer à toutes les situations d'échange. Chez les économistes du XIXe siècle, les notions de coûts homogènes et de prix fixes ont eu des effets dirimants. Négligeant les très vastes secteurs de l'économie demeurés fidèles à la production unitaire de biens ou de services et à la négociation directe, ces économistes ont perdu de vue l'aspect contractuel du prix et aligné leurs analyses sur la perception que l'industrie a de son activité : a) des lots de produits homogènes dotés d'un prix unique à l'attention d'un vaste marché; b) des producteurs dotés d'un revenu préfixé appelé salaire. Ils ont ainsi développé le principe d'un équilibre de l'offre et de la demande autour d'un lot de marchandises identiques tel que, dans des conditions de saine concurrence, leur prix public s'aligne sur un "prix naturel" qui permet aux producteurs de payer leurs coûts et de rémunérer raisonnablement leur travail et leur capital dans la limite des quantités demandées par le marché. Le principe, intellectuellement séduisant, est sans doute véridique dans des conditions très particulières mais il ne s'applique pas aux échanges économiques dans leur plus grande généralité.

Je me propose d'analyser d'abord les échanges sous leur forme originelle, à savoir la négociation entre un  vendeur et un  acheteur potentiel, dans une situation déterminée. Je montrerai ensuite comment s'élabore un système de prix dans un marché partiellement homogénéisé par les flux d'informations.

Choix du panier le plus satisfaisant, jeu

Avant d'étudier la formation des prix, je voudrais montrer par la simulation suivante comment: 1) les quantités des différentes opportunités mises sur le marché dépendent des besoins de chacun ; 2) les prix des opportunités se déterminent exclusivement d'après les utilités qu'elles renferment.

Les motifs qui guident les choix de consommation s'illustrent à travers l'anecdote suivante, (presque) vraie : Camille court au verger. Elle a un panier en osier. À charge de le remplir comme il lui plaît de poires et de raisins. Un économiste dirait qu'elle répartit les fruits de façon que les utilités marginales des deux catégories de fruits soient égales. En langage clair, Camille cueille d'abord son fruit préféré, une poire. Puis elle convient qu'à tout prendre, elle appréciera ensuite un raisin. Elle cueille donc une grappe puis revient à cueillir une poire. L'enfant prend en compte dans ses choix la non-simultanéité et l'ordre chronologique des consommations. Elle choisit encore une poire et une autre avant de revenir à la treille. Arrive là-dessus sa maman avec un deuxième panier. Et voilà l'enfant reparti à la cueillette. Le panier complémentaire diffère évidemment du précédent. On ne savoure pas le énième fruit comme le premier : « Si je ne dois consommer qu'un panier, que ce soit sous la forme de quatre poires et deux raisins, mais si je peux aller jusqu'à deux paniers, alors mon choix se porte vers un total de sept poires et cinq raisins ; avec trois paniers, c'est onze poires et sept raisins». De panier en panier, nous découvrons la répartition optimale des fruits à des niveaux croissants de consommation.

Je présuppose que les poires et les raisins ne sont pas substituables ; chaque fruit est assimilé à une opportunité contenant une utilité et une seule - poire ou raisin -. L'anecdote se distingue aussi de la réalité car elle méconnaît le fait que les individus ne déterminent pas à l'avance  ce que seront leurs goûts et leurs aspirations. À ces réserves près, c'est ainsi que s'effectue le comblement de la grille des besoins. Camille sélectionne les opportunités en fonction de leurs seules aptitudes à combler ses besoins. Elle choisit ce qui lui paraît le plus apte à maintenir ou élever son niveau global de satisfaction. Les prix, pas plus que son revenu, n'entrent en ligne de compte dans son choix.

L'anecdote connaît un développement : il pleut, et sa maman propose à Camille de jouer à la marchande des quatre saisons. C'est maman qui fait la marchande de poires et de raisins. Elle étale les fruits sur la table de la cuisine. Camille a dans son porte-monnaie un revenu (fictif)  de R francs. Une règle veut que tout le revenu soit dépensé. En conserver une partie serait le signe que la joueuse n'a pas trouvé sur le marché de quoi lui convenir. Situation désolante que d'avoir de l'argent qui ne sert à rien et ne peut pas être converti en satisfactions… Une autre règle de bon sens veut que le revenu soit dépensé au mieux selon les goûts de l'enfant. L'optimum de satisfaction est connu d'après son choix dans le verger.

1) Dans une première variante du jeu, le prix des poires, x  francs l'unité, et celui des raisins, y  francs l'unité, sont suggérés par la marchande. Camille répartit ses dépenses selon l'ordre dont elle a usé au verger, dans la limite de son revenu. Si celui-ci s'élève à 50 francs, si une poire coûte 10 francs et un raisin 5 francs, elle acquiert l'équivalent de son premier panier, soit quatre poires et deux raisins. Les prix et le revenu n'interviennent pas dans le choix des consommation . Supposons que les poires soient à un prix franchement prohibitif et beaucoup plus chères que les raisins ; Camille se rabat-elle pour autant sur les raisins ? Ce serait tricher avec l'ordre de ses préférences qui la porte prioritairement vers les poires. Même pour des raisons de prix, une satisfaction ne se substitue pas à une autre. C'est un principe fondamental de la théorie des besoins. C'est seulement dans un deuxième temps que Camille limite sa consommation en fonction de son revenu et des prix.

2) Pour serrer de plus près la réalité, supposons que les besoins de Camille sont comblés par des marchandises telles qu'une unité de la première, A, inclut 1 poire et 1 raisin ; une unité de la seconde, B, inclut 2 poires et 1 raisin ; une unité de la troisième, C, inclut 1 poire et 2 raisins. Les poires et les raisins sont des utilités qui comblent les besoins de Camille selon l'ordre suivant, conforme à sa grille des besoins :

1- poire / 2- raisin / 3- poire / 4- poire / 5- poire / 6- raisin / 7- poire / 8- raisin / 9- raisin / 10- raisin / 11- poire / 12- raisin / …

Camille dispose d'un revenu de 150 francs et les marchandises A, B et C sont respectivement vendues aux prix unitaire de 30 francs, 40 francs et 35 francs. L'enfant cherche la combinaison qui lui assure le niveau de satisfaction le plus élevé. Après examen, elle choisit raisonnablement la combinaison 2B+2C qui, pour 150 francs, lui permet de combler ses besoins jusqu'au rang 12 inclus. Dans cette première hypothèse, l'opportunité A est délaissée sans contestation possible ; au prix qui est le sien, elle n'a guère de chance de trouver preneur.

Supposons que le producteur de A veuille remédier à sa défaveur : il fait en sorte que A entre dans une combinaison telle que, pour 150 francs, Camille atteigne au moins le niveau global de satisfaction 12. Une solution parmi d'autres est de proposer A à 25 francs au lieu de 30 : la combinaison 6A permet ainsi d'accéder au rang 12, elle offre autant de satisfactions que la combinaison précédente, 2B+2C.

Un début d'explication ressort du système d'équations :

A=1poire + 1raisin,
B=2poires + 1raisin et B=40 francs,
C=1poire + 2raisins et C=35 francs,

De la résolution des deux dernières équations, il résulte que l'utilité-poire se paie 15 francs et l'utilité-raisin, 10 francs. Considérant le prix virtuel  des utilités poire et raisin, j'établis avec la première équation le prix d'échange de A : 25 francs (1utilité-poire + 1utilité-raisin= 25 francs). L'enseignement est le suivant :

- la marchandise A est rejetée par le consommateur tant que son prix est supérieur à 25 francs,

- elle a toute chance de s'imposer sur le marché si son prix s'établit en-dessous de ce prix (à supposer que B et C ne la suivent pas dans la baisse),

- elle devient parfaitement concurrentielle avec B et C lorsque son prix est égal à la somme des prix virtuels  des utilités qu'elle contient, soit 25 francs.

Cette troisième éventualité est la plus confortable pour Camille qui peut indifféremment choisir une combinaison ou une autre, selon leur degré de disponibilité, etc. Elle ne se soucie pas d'exclure une marchandise pour cause d'excessive cherté, toutes sont bonnes à prendre pourvu que leurs utilités répondent aux besoins en souffrance. L'anecdote offre un premier aperçu de la relation entre 1) le prix virtuel que prête un individu à telle et telle utilité et 2) la consommation des marchandises contenant lesdites utilités. Les chapitres suivants expliciteront cette relation et la notion conséquente de valeur .

Les achats sont déterminés par le prix que prêtent les clients aux marchandises

Dans une société riche d'innombrables opportunités, la monnaie et le prix sont nécessaires aux échanges. Chacun établit selon son expérience ou son humeur le prix maximum qu'il est disposé à payer pour combler tel et tel de ses besoins. Les quantités totales de marchandises disponibles n'entrent pas en ligne de compte dans la fixation des prix… C'est ce que montre la pratique quotidienne, en accord complet avec la théorie des besoins.

Alfred Marshall, qui s'est le premier penché avec brio sur les problèmes de choix,  assimile le désir d'une consommation au prix que l'acheteur est disposé à payer : «le désir de posséder une chose qui s'achète et se vend pour de la monnaie, peut (…) se mesurer par le prix que les gens sont disposés à payer pour elle» (Principes d'économie politique ). La formule brille par sa clarté comme par sa simplicité. Elle s'accorde avec l'éthique que professent les adeptes de la micro-économie, à savoir que le moteur de l'économie est l'individu libre et responsable de ses actes. Cette profession de foi, que je partage entièrement, a conduit Marshall à chercher dans les choix individuels une justification des prix mais il lui a manqué une perception cohérente de la façon dont se manifestent les besoins. Ainsi, il écrit par ailleurs : «Etant donné deux sortes de jouissances, si nous voyons des hommes, placés dans des situations de fortune semblables, (…) payer chacun un shilling, pour se procurer l'une ou l'autre d'entre elles, nous pouvons alors dire qu'elles sont, à notre point de vue équivalentes, parce que les désirs qu'elles provoquent sont des mobiles d'action de force égale pour des personnes qui sont à première vue semblables et dans des situations semblables». Le flou qui entoure les "mobiles d'action de force égale" ne permet pas d'aller plus loin dans l'analyse des choix.

Quelle que soit l'immense qualité de l'apport de Marshall, ses réflexions, sur lesquelles se sont fondées jusqu'à ce jour les principaux développements de la micro-économie, pèchent par leur insuffisance. Marshall, comme plus tard Hayek, s'est refusé à empiéter sur le terrain des psychologues et autres spécialistes de la conduite humaine. Nous avons l'avantage sur lui d'avoir connu en Occident, au cours du dernier demi-siècle, une société d'abondance, coutumière du phénomène par lequel des marchandises se vendent à des prix sans aucun rapport avec leurs coûts de revient.

Les magasins de soldes et les magasins populaires - je pense aux magasins Tati de Paris, publicité mise à part - témoignent à leur manière du rôle primordial des consommateurs dans la fixation des prix. Il n'est que de voir la profusion d'articles à bas prix, vêtements ou gadgets de fabrication extrême-orientale, qui débordent des bacs d'exposition et que les vendeuses négligent même de ramasser. La perte de quelques-uns d'entre eux a peu d'incidence sur les résultats du magasin, compte tenu de leurs coûts de revient excessivement bas… Elle est sans rapport avec les frais qui en résulteraient pour le commerçant s'il devait établir une très stricte discipline ! Les clients, quant à eux, regardent non pas le prix de revient des articles mais l'usage qu'ils veulent en faire, le besoin qu'ils en ont et le prix qu'ils sont disposés à payer pour combler ce besoin. Ce prix étant supérieur ou égal à celui que propose le commerçant, ils ne se soucient pas de savoir si celui-ci est "raisonnable".

Tout le monde tire profit du marché : les clients qui s'estiment satisfaits à bon compte et le commerçant qui réalise de fructueux bénéfices. Ce profit réciproque est rendu possible par la quasi-absence de limitation physique à la production dans les conditions du moment. L'importateur de colifichets ou d'électronique extrême-orientale est capable de répondre immédiatement à toute augmentation de la demande sans que ses prix de revient augmentent notablement. L'essentiel pour lui est de vendre un maximum d'unités…

C'est le mérite du progrès technique d'avoir introduit une abondance quasi-illimitée dans l'offre de nombreux biens de consommation. Les économistes classiques pouvaient-ils imaginer que, par la vertu du progrès technique, les prix de vente seraient un jour complètement dissociés des coûts de fabrication sur un grand nombre de produits ? Quel rapport entre le prix de vente d'un pantalon en prêt-à-porter et son coût de fabrication,… ou entre le prix de l'essence à la pompe et le coût d'extraction du pétrole ?[1]

Le comportement usuel des acheteurs chez Tati ou dans les magasins populaires suggère une démarche en deux temps dans les décisions d'achat : 1) identification des marchandises utiles à l'objectif de sur-vie ; 2) sélection de celles qui procurent le niveau global de satisfaction le plus élevé possible dans la limite des ressources et du thymos . Le deuxième point débouche sur la nécessité de la monnaie et du prix, du moins dans une société ouverte.

1) L'identification des marchandises :  

Ce n'est pas le prix qui suscite l'achat, mais le besoin. Ce qui nous importe exclusivement est d'assouvir nos besoins les plus mal comblés, ceux-là même qui déterminent notre niveau global de satisfaction ; tout le reste nous indiffère. Dans la vie courante, nous côtoyons sans les voir les publicités qui vantent les mérites de marchandises extérieures à notre sphère d'intérêt, mais notre regard se laisse irrésistiblement accrocher par une publicité dès lors qu'elle entre dans nos préoccupations du moment.

2) Vers l'évaluation des marchandises :

En théorie, désireux de s'assurer un maximum de choix afin de combler au mieux ses besoins, l'homme y arrive à la perfection dans les sociétés communistes qui, selon les utopistes, sont des sociétés sans monnaie et sans prix. Comme les marchandises sont gratuites, l'homme fait ses emplettes sans se laisser arrêter par les prix et satisfait ainsi au fameux précepte de Marx : «De chacun selon ses moyens, à chacun selon ses besoins». Le principe communiste de gratuité reçoit un semblant d'application dans les communautés primitives, réduites à un petit nombre d'individus et repliées sur elles-mêmes. Dans ces sociétés dont tous les membres se connaissent et sont étroitement solidaires, chacun est assuré de gagner pour le moins la reconnaissance de ses congénères en contrepartie de ses prestations. Ces communautés ne sont pas sans inconvénient : elles s'avèrent peu efficaces et se caractérisent par un éventail étroit d'opportunités et des compromis longévité/plénitude médiocres.

Dans les sociétés ouvertes, constituées d'un grand nombre d'individus étrangers les uns aux autres, l'idéal communiste d'un marché sans revenu monétaire et sans prix ne se prête pas aux échanges car les liens entre les individus sont très lâches et il est improbable que des satisfactions purement affectives contrebalancent la mise d'opportunités sur le marché. Il peut toujours se trouver des personnes qui ont bonheur à chasser ou à fabriquer des objets artisanaux et donnent sans réticence le produit de leur activité à qui en a envie, mais il est plus douteux que des personnes effectuent gratuitement la fonction de serveur ou d'ouvrier d'usine pour des inconnus ! Les échanges de marchandises ne peuvent donc être abandonnés à la bonne volonté de chacun, au risque de générer des distorsions entre production et consommation. Ils sont subordonnés à un intéressement des producteurs grâce aux prix et aux revenus. La référence monétaire est ainsi indispensable aux échanges comme je l'ai montré dans le livre 3.

Dans les limites du revenu qu'ils ont gagné… ou qu'ils se font fort de gagner plus tard, les hommes se portent acquéreur des marchandises strictement nécessaires au lissage de leur grille des besoins. Je vais tâcher de montrer qu'ils y arrivent en négociant des prix tels que chaque utilité leur coûte autant d'argent quelle que soit la marchandise qui la recèle. C'est cette démarche qu'a déjà illustrée l'anecdote de Camille au verger.


[1] Offre limitée et liberté des échanges, au sens où l'entendaient les économistes classiques, ne se rencontrent que dans le marché médiéval : obligation y est faite aux vendeurs d'exposer toute leur marchandise et de la vendre ou la liquider avant la clôture du marché. Les clients négocient les prix de vente à partir d'une connaissance exacte des étals. Ils devinent quel sera à peu près le niveau d'équilibre des prix suivant les quantités exposées et suivant ce qui se dépense habituellement dans l'enceinte du marché.

S'il y a relative abondance de marchandises, ils négocient en position de force avec le souci primordial de dépenser un minimum, parce qu'il est prudent d'épargner en vue des mauvais jours… S'il y a insuffisance par rapport aux besoins, alors, le souci de s'assurer un niveau décent de consommation prend le dessus : les clients négocient en position de faiblesse, en sachant que, s'ils sont trop inflexibles, d'autres clients s'approprieront les rares marchandises. Dans tous les cas, le prix de vente est limité par l'obligation qui est faite aux vendeurs de liquider toutes leurs marchandises avant la clôture du marché.

Mais ce schéma ne fonctionne plus lorsque les capacités de production permettent d'accroître à loisir les quantités offertes, comme c'est le cas dans nos économies ouvertes. Une grande partie des biens et des services est commercialisée sur un marché non pas réduit à la place d'un village mais étendu à toute la nation, voire toute la planète. Les quantités offertes ne sont pas prédéterminées par les capacités de production mais dépendent tout simplement de la demande. Si la demande s'accroît, les producteurs réagissent sans difficulté par une augmentation corrélative de la production. Il en va ainsi avec la plupart des produits manufacturés et beaucoup de produits agricoles.


Publié ou mis à jour le : 2018-02-17 21:02:08

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